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夫の作る見積書にがっかり。仕事は提案力が大切!

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仕事をしていく上で提案力は大切ですよね。自営業だったらなおさらです。大手の会社のように、会社名にブランド力はないのですから、それを補うのが提案力だと思うのです。

私が出産前に勤めていた会社では見積もりをつくることを「提案をする」と言っていました。ですから私の中で見積りは提案なのです。見積書の中には、お客様にアピールする提案を盛り込むべきだと思っています。

そう考える私にとって、夫の作る見積書はがっかりな内容。一応、それとなく書き加えたほうがいい言葉を伝えましたが、「そんなの関係ない」という態度でした。

うちの夫は営業マンではなくて、職人なんですよね。でもこれからは職人だって提案力が必要な時代だと思っています。

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◆見積書の備考欄は空白にしてはいけません


わが家の仕事は下請けが中心なので、建築屋さんに出す見積書は値段だけが勝負です。詳しく書く必要はありません。でも一般のお客様が相手のときは丁寧な見積書が必要になります。

夫の作った見積書には売値(割引後の商品の価格)だけが記載されています。私は備考欄にその商品の定価を書くといいのではとアドバイスしました。定価10万円の商品が5万円になっていたらうれしいでしょ。

単純にそう思ったのですが、夫は5万円が相場だからアピールするポイントではないと思っているようです。トイレの便器にしろ水道の蛇口にしろ、お客様にとっては10年に1度あるかないかの買い物です。相場なんて知らないし、私みたいに楽天やアマゾンで価格を調べる人ばかりではないはずです(苦笑)。

↓ 値下がりシールをはがすのが楽しみ。こういうことがうれしいのが女というものです。

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もともと安いGUの子供服。冬のセールで来年用のジャンバーを購入。1990円が990円で買えて満足です。

同じ5万円を支払ってもらうのならば、お客様に満足してもらいたいですよね。備考欄に定価を書くだけで、お客様の印象が違うはず。なぜ、それくらいのことが出来ないのか不思議です。

わが家が使っている見積ソフト。各行の右側だけでなく、下のほうにも大きくメモ欄(備考欄)が設けられています。たとえばそこに、見積もりしたものよりも1つグレードの高い商品と、グレードの低い商品の金額も書き加えるといいと思いませんか?

予算オーバーだと思った方はグレードダウンを検討できるし、もっと高機能な商品を検討したい方だっています。「カタログに載っているから」と夫は言いますけど、見積書でもアピールしないともったいないと思うのです。

大手メーカーの見積書なんて、各グレードの参考価格が備考欄に自動的に出てきますよ。うちは手動でやるしかありませんけどね。

さらに言えば、もし年配の方だったらトイレ交換と一緒にトイレに手すりをつけませんか?という提案もありですよね。手すりをつけるには壁に下地が必要だから、トイレをリフォームするときに同時にやってしまったほうが工事費が安くなります。どうせ床の工事もするなら壁に下地をつけるくらいひと手間です。後でやるよりよっぽど安い。

そいういう提案をすることはお客様にも有益だし、もし手すり工事はしなかったとしても後で依頼が来るかもしれません。

見積書の備考欄を空欄にするなんてもったいない。アピールする場所だと思って何か書けばいいのに!といつも思います。

◆これからの仕事は提案力が大切。


今日は午前中に保険相談の方に訪問していただいていました。保険というのはまさに提案力が大切ですね。見積もりで価格だけを比較するのではなく、提案力がないと納得してもらえません。とてもいい提案をしてもらえました。もう1回会う約束をしているので、あとでまとめて報告しますね。

テレビ番組で「ビフォーアフター」というリフォームを扱った番組を見たことがありますか?建築業界にいて裏側を知っている人間からすると微妙な内容もあるのですが、あれも提案力ですよね。施主に言われたことだけをやるのではなくて、施主のライフスタイルや希望をヒヤリングして、それをふくらませて提案をしているわけです。プラスアルファのある仕事です。

夫は職人ですが、私はどちらかといえば営業なんですよね。考え方が。立ち位置が違うからすれ違うのでしょうか。

もし私が夫と仕事するとしたら、私が別会社を作って、夫に下請けに出すのがいいのではないかと感じます。同じ会社でやろうとするから争うのです。

別会社ならば、夫が出した見積書を、私が提案力のある見積書に書き換えるのも角が立ちません。夫には下請け代を支払うだけだから、私の手元に利益を残すこともできます。

夫の知り合いでもいるのです。実際には自分で作業するわけではないのに建築業界で食べている人が。仕事を請けたら、各職人を手配して、リフォーム当日はずっとお客さんと立ち話をしているだけなんですって。現場監督みたいな役割なんだけど、建築の知識はないから頼りにならない!と夫はいつも怒ってます。

でも、私はその人は提案力があるのだと思います。お客様と立ち話をしているのだって、重要なヒアリングです。聞くが8割って言うでしょ。聞かないことにはお客様の希望なんて分からないですもの。聞く作業をいい加減にするから、職人は暴走するのよね。お客様の満足度が下がってしまうわけです。

その人がお客様の意見を聞いてくれるから、作業の途中にお客様も疑問点が解決できるし、追加の作業をたのめたりします。満足度が高くなるから、リピーターになってくれたり、他の方を紹介してくれたりするのです。

職人が腕だけで食べていける時代ではないですね。大きな建築会社の営業さんとお話したら、職人さんを選ぶ基準は腕も大切だけど、「コミュニケーション能力」を重視するそうです。お客様とトラブルになるのが一番怖いそうで、物腰が柔らかくて、何でも隠さずにその営業さんに報告してくれる人を選ぶそうです。思わず納得してしまいました。

うちの夫はですね。外では物腰が柔らかいのです。それなりに上手にやっているようですわ。腕も悪くないし、提案力があればわが家の自営業はもっと飛躍できるのになぁと残念に思います。

一人親方ですからね。従業員は使うのは大変だし、自由に仕事がしたいのだろうし。会社組織にしたと思わないようなので、このままで十分なのでしょうね。

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コメント (2)

ゆみちんサンヘ

こんにちは~。
弟さん大変そうですね。
職人は気質は荒いですけど、根っこは単純かも。
一級建築士とかインテリ系のほうが、カタログの細かい数字をネチネチっと言ってきたりして、面倒だった記憶が・・・(笑)。

仕事は人間関係が出来るまでは苦労しますからね。うまくいくようになると楽しくなると思うので早く慣れるといいですね。
コミィ URL 2014-06-03 16:39

No title

コミィさん、こんにちは!
今回の記事、すごく勉強になりました!
 
うちの弟が勤務してる会社、職人さんに仕事を出す会社なんですよ。
お客さんから仕事をうけて、職人さんに仕事を依頼しています。
で、そこで営業をやってるんで、今回のこの記事の内容を教えてみようと思います(´∀`)
 
しかし、営業と職人さんだと、まったく価値観が違うから大変ですよね。
この記事を読んで、弟が入社当初、相当悩んでいたのもわかる気がしました。
ゆみちん URL 2014-05-30 17:31

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